إتقان فن مبيعات B2B: نصائح وحيل من الخبراء

تشير مبيعات الشركات إلى الشركات، والمعروفة أيضًا بمبيعات B2B، إلى بيع البضائع أو الخدمات لشركات أخرى بدلاً من الأشخاص أو المستخدمين النهائيين. يتطلب هذا الإجراء المعقد فهمًا شاملاً للسوق ونهجًا محكمًا لتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين.

إتقان مبيعات B2B أمر حيوي لأي شركة تسعى للنجاح في السوق التنافسية العالية اليوم. في هذا الدليل لمبيعات B2B، سنستكشف الاستراتيجيات والتقنيات اللازمة لبناء عملية تجارة إلكترونية B2B ناجحة وكيف يمكن أن تساعدك Strikingly.

ما هي مبيعات الشركات إلى الشركات؟

بدلاً من أن تكون بين شركة ومستهلِك، مبيعات الشركات إلى الشركات (B2B) تتعلق بتبادل البضائع أو الخدمات بين شركتين. الهدف الأساسي من مبيعات B2B هو إنشاء علاقات طويلة الأمد مع الشركات الأخرى، مما يمكن أن يؤدي إلى أعمال متكررة وزيادة الإيرادات بمرور الوقت.

لماذا يعتبر إتقان مبيعات B2B مهمًا؟

إتقان مبيعات الشركات إلى الشركات أمر أساسي لأي شركة تسعى للنجاح في السوق التنافسية العالية اليوم. يمكنك أن تصبح شريكًا موثوقًا به وزيادة فرصك في الحصول على أعمال متكررة بمرور الوقت من خلال بناء علاقات قوية مع الشركات الأخرى. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لاستراتيجيات مبيعات B2B الفعالة مساعدتك في تحديد فرص جديدة للنمو والتوسع ضمن صناعتك.

فهم مسار المبيعات

يتكون مسار مبيعات B2B من عدة مراحل، كل منها يتطلب مجموعة فريدة من الاستراتيجيات والتكتيكات. تشمل هذه المراحل:

• الوعي. تتضمن مرحلة الوعي تحديد العملاء المحتملين وجعلهم على دراية بمنتجك أو خدمتك.
• الاهتمام. بمجرد أن تجذب انتباههم، يجب أن تثير اهتمامهم من خلال تسليط الضوء على الفوائد الفريدة لمنتجك أو خدمتك.
• الاعتبار. في هذه المرحلة، يقوم العملاء المحتملون بتقييم ما إذا كان منتجك أو خدمتك يلبي متطلباتهم.
• الشراء. المرحلة النهائية تتضمن إتمام عملية البيع وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

للتنقل بفعالية في مسار مبيعات B2B، من الضروري فهم احتياجات ودوافع جمهورك المستهدف أو القراء وتكييف نهجك وفقًا لذلك.

استمر في القراءة للأقسام التالية، حيث سنناقش مسار مبيعات B2B بالتفصيل وكيف يمكن أن يساعدك Strikingly في تصميمه بسهولة.

الصورة مأخوذة من Strikingly

1. البحث في السوق

فيما يتعلق بمبيعات الأعمال للأعمال، فإن البحث في السوق ضروري لضمان النجاح. في هذا القسم، سنغطي الاستراتيجيات الرئيسية للبحث عن جمهورك المستهدف وفهم اتجاهات السوق.

حدد جمهورك المستهدف

قبل البيع لشخص ما بنجاح؛ يجب أن تكون متأكدًا من هويته. الخطوة الأولى في تطوير خطة مبيعات B2B ناجحة هي تحديد السوق المستهدف. حدد القطاعات والشركات الأكثر احتمالًا للاستفادة من منتجك أو خدمتك. من هناك، قم بتضييق نطاق تركيزك إلى صناع القرار المحددين داخل تلك المنظمات.

استخدم أدوات تحليل المنافسين

أدوات تحليل المنافسين يمكن أن تكون مفيدة للغاية في فهم ما يفعله منافسوك بشكل صحيح (وخطأ). استخدم هذه الأدوات لتحديد اللاعبين الرئيسيين في صناعتك، وتحليل استراتيجياتهم التسويقية، وتتبع وجودهم عبر الإنترنت.

فهم اتجاهات السوق

البقاء على اطلاع دائم باتجاهات السوق أمر ضروري لأي مؤسسة تسعى لتحقيق النجاح في البيئة الرقمية السريعة اليوم. راقب المنشورات الصناعية ووسائل الإعلام الإخبارية، واحضر المؤتمرات والمعارض التجارية، وكن نشطًا على منصات التواصل الاجتماعي.

إجراء الاستطلاعات والمقابلات

أخيراً، استغل قوة التغذية الراجعة المباشرة من العملاء المحتملين! يمكن معرفة مشاكل وتفضيلات جمهورك المستهدف بشكل كبير من خلال الاستطلاعات والمقابلات. استخدم هذه البيانات لتخصيص رسائلك وتحسين نهجك العام في المبيعات. بحث السوق أمر حاسم لأي استراتيجية مبيعات B2B ناجحة.

صورة مأخوذة من Strikingly

2. بناء فريق المبيعات الخاص بك

يتطلب بناء فريق مبيعات B2B ناجح نهجًا استراتيجيًا في التوظيف والتدريب والثقافة. إليك بعض النصائح لبناء فريق أحلامك:

توظيف مندوبين مبيعات مناسبين

عند توظيف مندوبين مبيعات لفريق B2B الخاص بك، من المهم النظر إلى ما وراء السيرة الذاتية والمؤهلات. ضع في اعتبارك شخصيتهم ومهارات التواصل وقدرتهم على بناء علاقات مع العملاء. ابحث عن المرشحين الذين يتمتعون بالحافز الذاتي ولديهم سجل حافل في تجاوز أهداف المبيعات.

بعض النصائح لتوظيف مندوبين مبيعات مناسبين تشمل:

• إجراء مقابلات سلوكية لتقييم مهاراتهم في حل المشكلات
• التحقق من مراجعهم بدقة
• تقديم فترة تجريبية أو تقييم لرؤية أدائهم في مواقف الحياة الواقعية

تدريب فريق المبيعات الخاص بك

من المهم الاستثمار في تدريب وتطوير الفريق بمجرد توظيف المندوبين المناسبين. سيساعد تدريب فرق المبيعات على الأداء بشكل أفضل وزيادة رضاهم عن العمل ومعدلات الاحتفاظ بهم.

بعض النصائح لتدريب فريق المبيعات B2B الخاص بك تشمل:

• توفير التدريب والتوجيه المستمر
• تقديم جلسات تدريبية منتظمة على المنتجات أو الخدمات الجديدة
• تشجيع التعاون بين أعضاء الفريق من خلال تمارين لعب الأدوار أو جلسات العصف الذهني

تنفيذ أدوات تمكين المبيعات

يمكن لأدوات تمكين المبيعات أن تساعد في تبسيط عملية مبيعات B2B من خلال تزويد الممثلين بالموارد اللازمة لإتمام الصفقات بشكل أكثر فعالية.

تشمل بعض أدوات تمكين المبيعات الشائعة

• برامج إدارة علاقات العملاء مثل Salesforce أو HubSpot
• أدوات التسويق الآلي مثل Marketo أو Pardot
• أنظمة إدارة المحتوى مثل WordPress أو Drupal

إنشاء ثقافة مبيعات ناجحة

أخيرًا، يعد إنشاء ثقافة إيجابية وداعمة أمرًا أساسيًا لبناء فريق مبيعات ناجح في B2B. تتضمن ثقافة المبيعات:

• تحديد أهداف وتوقعات واضحة.
• الاحتفال بالنجاحات.
• تعزيز التواصل المفتوح بين أعضاء الفريق.

بعض النصائح لإنشاء ثقافة مبيعات ناجحة تشمل:

• تشجيع التعاون بدلاً من المنافسة
• تقديم الحوافز والمكافآت للأداء المتميز
• توفير فرص للتطوير المهني والنمو

باتباع هذه النصائح، يمكنك بناء فريق مبيعات B2B عالي الأداء يأخذ عملك إلى المستوى التالي.

3. إنشاء وتحسين عملية المبيعات الخاصة بك

في مبيعات الشركات (B2B)، يُعتبر إنشاء وتحسين عملية المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للنجاح. تتضمن عملية المبيعات تخطيط رحلة المبيعات، صياغة عرض مبيعات مثالي، التعامل مع الاعتراضات، وتتبع المقاييس لقياس التقدم.

تخطيط عملية المبيعات الخاصة بك

تخطيط عملية المبيعات الخاصة بك هو الخطوة الأولى في إنشاء استراتيجية مبيعات فعالة لـ B2B. يتضمن تخطيط عملية المبيعات تعريف كل مرحلة من رحلة المشتري وتحديد نقاط الاتصال الرئيسية حيث يمكنك التفاعل مع العملاء المحتملين.

لتخطيط عملية المبيعات، ضع في اعتبارك هذه الخطوات:

• تحديد مراحل رحلة المشتري (مثل الوعي، النظر، القرار).
• تحديد نقاط الاتصال الرئيسية في كل مرحلة (مثل زيارات الموقع، الحملات البريدية).
• تحديد الإجراءات المحددة التي يجب اتخاذها في كل نقطة اتصال (مثل إرسال بريد إلكتروني مخصص).

يمكنك إنشاء خارطة طريق واضحة للتفاعل مع العملاء المحتملين ونقلهم خلال رحلة المشتري عن طريق تخطيط عملية المبيعات الخاصة بك.

صياغة خطاب المبيعات المثالي

صياغة خطاب مبيعات مثالي ضروري لجذب انتباه العملاء المحتملين وإقناعهم باتخاذ إجراء. لإنشاء خطاب فعال:

• ابدأ بفهم نقاط ألم واحتياجات الجماهير المستهدفة.
• طور رسائل تتحدث مباشرة إلى تلك النقاط المؤلمة.
• استخدم البيانات والإحصائيات لدعم مدعايك.
• كن موجزًا وواضحًا في تقديمك.

تذكر أن كل عميل فريد، لذا عدل خطابك وفقًا لذلك.

مواجهة الاعتراضات في المبيعات

مواجهة اعتراضات العملاء جزء لا مفر منه في أي عملية مبيعات B2B. للتعامل مع الاعتراضات بفعالية:

• استمع بعناية إلى ما يقوله العميل.
• اعترف بمخاوفهم دون إغفالها.
• قدم أدلة أو أمثلة تتناول مخاوفهم.
• كن جريئًا واسأل أسئلة أو اطلب التوضيح.

يمكنك بناء الثقة مع العملاء المحتملين وجعلهم أقرب إلى إتمام عملية الشراء من خلال مواجهة الاعتراضات بشكل مباشر.

تتبع وقياس مقاييس المبيعات الخاصة بك

تتبع وقياس مقاييس المبيعات أمر أساسي لفهم فعالية استراتيجية المبيعات B2B الخاصة بك. المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها تشمل

• معدلات التحويل في كل مرحلة من رحلة المشتري.
• متوسط حجم الصفقة.
• طول دورة المبيعات.
• قيمة عمر العميل.

الصورة مأخوذة من Strikingly

4. الاستفادة من التكنولوجيا في المبيعات B2B

في عصرنا الرقمي الحالي، تلعب التكنولوجيا دورًا حاسمًا في مبيعات الشركات للشركات. من إدارة بيانات العملاء إلى تلقين حملات التسويق، يمكن للشركات الاستفادة من الأدوات الصحيحة لتبسيط عمليات مبيعاتها وزيادة الإيرادات. فيما يلي بعض الطرق التي يمكن للشركات الاستفادة من التكنولوجيا في مبيعات B2B:

استخدام إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق

برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) يشرف بفعالية على علاقات الشركة مع المستهلكين والعملاء المحتملين. يسمح للشركات بتخزين بيانات العملاء وتتبع العملاء المحتملين وأتمتة حملات التسويق. يمكن للشركات تحسين جهود توليد العملاء وتعزيز العلاقات مع العملاء باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء.

أتمتة التسويق هي أداة قيمة أخرى لمبيعات الشركات بين الأعمال (B2B). تمكن الشركات من أتمتة المهام المتكررة مثل حملات البريد الإلكتروني ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي وأعمال رعاية العملاء المحتملين. توفر أتمتة التسويق الوقت وتزيد الكفاءة من خلال تمكين فريق المبيعات من التركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية.

تطبيق روبوتات المحادثة وأدوات الذكاء الاصطناعي

تزداد شعبية روبوتات المحادثة في مبيعات الشركات بين الأعمال حيث تستجيب فورًا لاستفسارات ودعم العملاء. يمكنها أيضًا المساعدة في تأهيل العملاء المحتملين عن طريق طرح أسئلة ذات صلة قبل تمريرهم إلى فريق المبيعات.

يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي مثل التحليلات التنبؤية مساعدة الشركات في تحديد العملاء المحتملين بناءً على أنماط سلوكهم وتاريخ شرائهم. يتيح الذكاء الاصطناعي لفريق المبيعات استهداف العملاء المحتملين برسائل مخصصة تتماشى معهم.

تعزيز عروض المبيعات بالواقع المعزز والواقع الافتراضي

تعمل تقنيات الواقع المعزز (AR) والواقع الافتراضي (VR) على تحويل كيفية عرض الشركات لمنتجاتها أو خدماتها خلال عروض المبيعات. يسمح الواقع المعزز والواقع الافتراضي للعملاء بتجربة المنتج أو الخدمة في بيئة افتراضية قبل الشراء. يمكن للشركات تقديم تجربة غامرة للعملاء المحتملين مع إظهار قيمة عروضهم باستخدام تقنيات الواقع المعزز والواقع الافتراضي في عروضهم.

دمج أداة إنشاء المواقع Strikingly

يعد Strikingly أداة قوية للشركات التي تسعى إلى إنشاء حضور على الإنترنت. يقدم مجموعة من الميزات التي يمكن أن تساعد الشركات على تعزيز جهود مبيعات الشركات بين الأعمال، بما في ذلك:

• قوالب قابلة للتخصيص لصفحات الهبوط ومبيعات المخططات
• التكامل السهل مع أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق
• تحليلات مدمجة لتتبع أداء الموقع
• تصميم متجاوب مع الأجهزة المحمولة لتجربة مستخدم مثلى

<نص>

5. بناء وتعزيز العلاقات

في عالم مبيعات الشركة إلى الشركة، بناء وتعزيز العلاقات أمر بالغ الأهمية للنجاح. إن إرساء الثقة مع عملائك، وتخصيص جهود التواصل الخاصة بك، وخلق تجربة عميل لا تُنسى، وتنفيذ استراتيجيات التسويق الإحالي هي جميعها مكونات رئيسية لبناء العلاقات الفعّالة.

إرساء الثقة مع عملائك

الثقة هي أساس أي علاقة تجارية ناجحة. لإرساء الثقة مع عملائك B2B، من المهم أن تكون شفافًا حول منتجاتك وخدماتك، وتقديم خدمة عملاء ممتازة، والوفاء بوعودك.

مشاركة حكايات نجاح العملاء أو دراسات الحالة التي تظهر كيف ساعدت منتجاتك أو خدماتك شركات أخرى في تحقيق أهدافها هي إحدى الاستراتيجيات لتعزيز الثقة. يمكن لثقة العملاء مساعدة العملاء المحتملين على رؤية القيمة في عرضك والشعور بالثقة الأكبر في التعامل معك.

تخصيص جهود التواصل الخاصة بك

التخصيص أمر أساسي في مبيعات B2B. زيادة فرص إبرام صفقة عن طريق تعديل جهود التواصل الخاصة بك لتلبية احتياجات واهتمامات كل محتمل.

طريقة فعالة لتخصيص جهود التواصل الخاصة بك هي استخدام استراتيجيات التسويق مستندة إلى الحسابات (ABM). يستهدف ABM حسابات أو صناعات محددة برسائل مخصصة ومحتوى يتحدث مباشرة إلى نقاط الألم والتحديات الخاصة بهم.

طريقة بديلة لتخصيص جهود التواصل الخاصة بك هي استخدام البيانات لتوجيه استراتيجية مبيعاتك.

خلق تجربة عميل لا تُنسى

إن خلق تجربة عميل لا تُنسى أمر حيوي لبناء علاقات طويلة الأجل مع عملاء B2B. تشمل تجربة العميل التي لا تُنسى التفاني في تقديم خدمة استثنائية في كل نقطة اتصال، بدءًا من الاتصال الأولي إلى دعم ما بعد البيع.

طريقة لخلق تجربة عميل لا تُنسى هي تقديم تدريب وتدريب مخصص للعملاء الجدد. يمكن لتجربة العميل مساعدتهم في الاندماج بسرعة في استخدام منتجاتك أو خدماتك بفعالية، مما يزيد من رضاهم وولائهم.

طريقة أخرى لخلق تجربة عميل لا تُنسى هي تقديم دعم استباقي وحل المشكلات. يمكنك إظهار التزامك بنجاح العملاء وبناء الثقة في علامتك التجارية عن طريق توقع ومعالجة المشكلات المحتملة قبل أن تصبح مشاكل كبيرة.

تطبيق استراتيجيات التسويق بالإحالة

يعتبر التسويق بالإحالة وسيلة قوية للاستفادة من علاقات العملاء الحالية لتوليد أعمال جديدة. يمكنك الاستفادة من مصدر قيم للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية من خلال تحفيز العملاء لإحالة زملائهم أو جهات الاتصال في صناعتهم.

واحدة من استراتيجيات التسويق بالإحالة الفعالة هي تقديم خصومات حصرية أو حوافز أخرى للعملاء الذين يحيلون أعمالًا جديدة. يمكن لاستراتيجية التسويق بالإحالة أن تحفزهم على نشر الكلمة حول منتجاتك أو خدماتك وتشجيع الآخرين في شبكتهم على تجربتها.

طريقة أخرى لتطبيق التسويق بالإحالة هي من خلال الاستفادة من الإثبات الاجتماعي عبر الشهادات أو التقييمات عبر الإنترنت. يمكنك تعزيز احتمالية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دفعين من خلال عرض ردود الفعل الجيدة من العملاء الراضين.

اqورة من Strikingly

كيف يمكن ل Strikingly أن يساعد في تحسين مسار مبيعات B2B؟

يوفر Strikingly حلاً شاملاً لبناء مسار مبيعات B2B محسن. مع Strikingly، يمكنك:

1. إنشاء صفحات هبوط مخصصة

أنشئ صفحات هبوط مخصصة لمنتجك/خدمتك تستهدف عملاء B2B المثاليين لديك. استخدم مصمم Strikingly لإضافة الصور، مقاطع الفيديو، النصوص، المراجعات والشهادات، التسعير، الدعوات إلى العمل، وغير ذلك بسهولة من خلال عملية السحب والإفلات. تجعل القوالب المدمجة وأدوات لوحة الألوان، الخطوط، والتخطيط من السهل تطوير صفحات هبوط تتماشى مع أسلوب علامتك التجارية.

2. بناء السلطة بالمحتوى المفيد لجمهور B2B

أنشئ مدونة لنشر محتوى مفيد لجمهور B2B الخاص بك لبناء السلطة والثقة في علامتك التجارية. تتيح لك منصة التدوين المتكاملة في Strikingly جدولة منشورات المدونة مسبقًا وإضافة الصور، الفئات، العلامات، والروابط الداخلية لتحسين محركات البحث. يعمل محتوى المدونة وصفحات الهبوط معًا لالتقاط العملاء المحتملين.

3. استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحسين التحويل

أرسل سلسلة من البريدات الالكترونية الآلية عبر Strikingly باستخدام خدمة بريد إلكتروني تابعة لطرف ثالث مثل MailChimp. قم بإعداد رسائل الترحيب للمشتركين الجدد، وتحديثات المنتجات للعملاء المحتملين، والعروض الترويجية للعملاء، والمزيد. أدوات جمع البريد الإلكتروني والتكامل في Strikingly تساعدك على جمع المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

4. تحليل المقاييس الرئيسية

قم بتحليل المقاييس الرئيسية عبر قمع مبيعاتك، بما في ذلك الحركة المرورية، المشتركين، اكتساب العملاء المحتملين، التفاعل مع المحتوى، والإيرادات. توفر التحليلات المدمجة في Strikingly رؤى حول كيفية تفاعل الزوار مع صفحات الهبوط الخاصة بك، المدونة، والحملات البريدية حتى تتمكن من تحسين معدلات التحويل.

5. تحرير وتحديث الموقع

اختبر باستمرار وعدّل أجزاء مختلفة من قمع المبيعات الخاص بك، بما في ذلك النسخ، الصور، الدعوات للعمل، وتسلسل البريد الإلكتروني لتحديد ما يلقى صدى أكبر مع العملاء المستهدفين في مجال B2B. يسهل Strikingly إنشاء وتحرير العديد من التنويعات لصفحات الهبوط والرسائل البريدية لتجربة A/B.

مع قمع مبيعات مخصص مبني على Strikingly، يمكن لأعمال B2B الاستفادة من منصة واحدة للبحث عن جمهورهم، تطوير استراتيجية المحتوى، إنشاء صفحات هبوط وحملات بريدية محسنة، تحليل المقاييس الرئيسية، وتحسين تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يبسط Strikingly عملية بناء قمع المبيعات لتحقيق أفضل النتائج.

الخاتمة

يتطلب إتقان مبيعات B2B مزيجًا من أبحاث السوق، والاستراتيجية، والتكنولوجيا، وبناء العلاقات. البقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات والتكنولوجيات الناشئة أمر حاسم في هذا المجال المتطور باستمرار. يمكن أن تعزز الأدوات مثل Strikingly لمبيعات B2B من الإنتاجية والكفاءة في عمليات المبيعات B2B، مما يوفر سير عمل مبسطًا وعمليات آلية للعملاء B2B.

يعتمد نجاح مبيعات B2B على إنشاء تجربة سلسة لعملائك من خلال التعليم، التخصيص، والتحسين. يمكن أن يمنحك بناء قمع مبيعات استراتيجي على منصة مثل Strikingly القوة لإتقان فن مبيعات B2B. مع هذه النصائح والحيل الخبيرة، ابدأ في جذب ورعاية وإغلاق المزيد من العملاء المحتملين. سيفرح فريق المبيعات والإيرادات لديك بالنتائج.